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第一年SaaS收入100%給伙伴,泛微推鯤鵬要干嘛!
發布日期:2018-04-17    瀏覽次數:14826

“渠道為王”在管理軟件行業,大家都理解這句話的含義。前段時間泛微把自己SaaS產品eteams的渠道政策做了很大的調整,提出了“鯤鵬伙伴計劃”,一直想寫點內容嘮嘮這個改變,一拖就拖到今天才動筆,動筆的時候這個話題已經是個老話題,但是我想說說自己的看法。

泛微官方承諾:“你只需要把泛微云OA軟件推薦給需要的企業,第一年的100%收入全部屬于你。”

目標清晰明確——把泛微云OA推薦需要的企業;

激勵直接了當——第一年的收入你全拿走;

泛微這一招夠狠,第一年100%,以后每年是按30%分給伙伴。這一招能給行業帶來什么樣的變化呢?

先從兩個月前一件事說起,兩個月前我受邀參加某廠商的核心渠道會,并分享了一個關于SaaS行業的主題。在我走出會場準備離開的時候,有一個伙伴跟出來問了我一個問題,

他說:“未來SaaS軟件的渠道應該怎么辦?”

我問他:“你只是產品的代銷嗎?你本身有不有一定的服務能力?”

他問答我說:“沒有,我們是典型的把產品銷售出去,然后賺差價”

我很直接地回答他:“如果只是賺產品的那以后生存會很堪憂。”

大家都知道,渠道對于OA軟件行業的作用舉足輕重,好的渠道不僅能挖掘市場需求,還能提高移動辦公普及率和提升客戶滿意度,如果只是像上文那樣的渠道商,他們的價值會越來越小,會被有服務能力的渠道商所取代。從目前的市場來看,OA行業市場開拓主要還是以廠商直營和代理商這兩大途徑。

而代理商壓的貨款越多,折扣越大,但需求來了卻得不到有力的后臺支持,形成惡性循環。代理商長期周旋在客戶和廠商之間,雖然玩命干但還是壓力大,為了一點折扣不斷得累加壓貨款,慢慢導致合作關系的惡化,而且也會造成客戶滿意度急劇下降。

傳統的壓貨代理方式應該需要一場變革!

先說這種合作之下,泛微的優勢。泛微去年上市有品牌,eteams在市場也推有接近7年的時間(官方的口徑是7年,但是我感覺好像沒這么久),有產品。企業協同的需求一直很旺盛,以去年泛微去年收入的增量來看,有需求。有產品、有需求、有品牌的前提有了。泛微也深知市場上有服務能力的合作伙伴少之又少,如果要培養出有能力的合作伙伴時間窗口又錯過了。

在這種合作模式下,渠道商不僅能夠發揮出最大價值,自身利益也能得到切實保障。只要把需求帶來,無需考慮后續的產品安裝、開發等程序,目標明確,干擾因素少。據泛微早前發布的官方信息,泛微不僅為渠道伙伴設立了億元扶持資金,用實際獎勵激勵參與度;還用自身平臺作為強大支撐,為整個簽單過程提供一條龍支持:產品培訓、售前支持、品牌支持、售后服務等。

泛微在此時發力渠道,意欲何為?

在互聯網思維的催化下,企業對saas型應用的接受程度顯著提升,國內OA軟件市場正在迎來一波千載難逢的機會,而且與資本作用下的2C市場風口不同,這是來自真實需求的企業市場機會。當然,隨之而來的還有復雜多變的“客戶需求”,單憑一己之力已經很難填補市場空白。

泛微此時從渠道著手,也是想借助開放的軟件聯盟機制,吸引行業精英伙伴加入,通過不斷布局全國的IT同盟圈,服務客戶,普及移動辦公。

說完積極的作用之后,再說說這個舉措會不會帶來不良的效果。

前兩年有SaaS廠商為了快速發展客戶,也給渠道做出了很大的補貼、讓利,只是泛微這次做的更加激進,第一年100%,全給,我一分不留。渠道都是趨利的,他們為了得到這些訂單拿到收入,會不會去做收入?先把第一年的拿到,第二年的再說,本來就是一個續費率的問題存在。

泛微有多年的渠道管理經驗,這點可能會好一點,再加上這些渠道大部會是自己當前的渠道合作伙伴,他們顧忌到和泛微的長期合作利益,會過濾掉一大部分投機者。

記得這個計劃剛發布的時候,有人問我怎么看。我記得我當時是這么回答:“這個計劃對行業來講一定會造成影響,對泛微來自己來講有幾個意義,一是通過這個計劃可以快速獲得終端用戶;二是會吸引優秀的伙伴進來;三是泛微通過這個變化達到對自己品牌的傳播。通過一個計劃完成三個目標,一石三鳥。”

來源:牛透社 http://www.niutoushe.cn/4598?from=timeline&isappinstalled=0#

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